Тесты для клиентов-покупателей рынка жилья

Осень — традиционно неспокойное время года для рынка жилья. Но в этом году, если учесть выборы, пандемию и исключительно низкие процентные ставки, «беспокойство» кажется преуменьшением. Ясно одно: большинство агентов, с которыми я разговариваю, заняты как никогда. Из-за ситуации, в которой мы оказались, агенты прилагают массу усилий для улучшения онлайн-маркетинга и взаимодействия с клиентами, а дискуссии о демонстрации безопасности приобрели совершенно новый смысл.

Вот почему я хочу поговорить с вами о более эффективной работе с покупателями. Созрели условия для того, чтобы даже самые талантливые агенты разочаровались и выгорели. Но есть простой способ убедиться, что с вами этого не случится: убедитесь, что ваш потенциальный покупатель может пройти три теста, прежде чем вы возьмете его в качестве клиента. Это сэкономит вам время, энергию и вдохновит.

Тест 1

Попросите потенциального покупателя посетить с вами надлежащую консультацию с покупателем, прежде чем вы начнете показывать им дома. Личное общение всегда лучше, но пока подойдет Zoom. Пропуск первоначальной консультации лишает вас возможности глубоко связаться с потенциальными покупателями и узнать об их планах. Когда потенциальные клиенты отказываются встречаться с вами перед тем, как осмотреть недвижимость, они пытаются сказать вам, что они не серьезно относятся к покупке (по крайней мере, пока). А это будет означать, что они провалили первый тест. Лучшие продюсеры просто не показывают дома людям, которые не собираются встречаться с ними для первоначальной консультации. Вместо этого они продолжают переговоры, пока не согласятся на встречу.

Тест 2

Готов ли покупатель открыться вам во время консультации? Думайте об этом так, будто вы формируете команду с перспективой, которая поможет им ориентироваться на рынке, а не просто еще один агент с ключом от сейфа. Покупатели должны быть готовы свободно и открыто говорить о том, чего они хотят и почему. Они должны открыто рассказывать о своих финансах, в том числе делиться тем, что им говорит их кредитор. Они также должны рассказать вам о своем образе жизни. Это потому, что люди покупают дом не из-за спальни и ванны, а из-за образа жизни, который, как они думают, они будут вести, когда окажутся в новом доме. Если вы этого не понимаете, значит, вы летите вслепую.

Когда у вас будет хорошее представление об их видении, вы можете настроить план действий в своей CRM-системе по недвижимости. Это позволит вам планировать персонализированные сообщения, чтобы вы могли поддерживать тесный контакт с покупателем и получать уведомления, если с их стороны что-то изменится. Это поможет вам сэкономить время, и покупатели будут чувствовать, что вы разговариваете напрямую с ними. Чтобы убедиться, что у вас есть лучшие инструменты, вы можете проверить онлайн-обзоры на стороннем сайте, например Agent Advice, чтобы сравнить различные варианты CRM.

Тест 3

Попросите их подписать соглашение о представительстве вместе с раскрытием информации вашим агентством. Я имею в виду, на самом деле, об этом не нужно говорить, но, к сожалению, это так. Работать с кем-то в профессиональном качестве без официального соглашения, когда вы несете ответственность за свою работу, — плохой бизнес. Никто так не поступает с листингами, и ведущие производители не делают этого и с покупателями. Любой, кто отказывается подписать ваше соглашение о представительстве, также пытается сказать вам, что он не готов. Или, если случайно, то они не лояльны к вам.

Хотя нет ничего плохого в том, чтобы найти операционную эффективность в вашей практике, наиболее важным моментом для вас является настройка этих тестов в качестве стандарта для работы с покупателями. И вот почему. Тесты помогают отделить тех, кто со временем совершит покупку, от покупателей, готовых прямо сейчас. У вас может быть самая совершенная система для демонстрации собственности и руководства людьми от контракта до закрытия, но это не принесет вам никакой пользы, если вы попытаетесь отправить посетителей через эту систему.

Итак, пока мы стремимся к концу 2020 года, настройте эти тесты для ваших потенциальных покупателей. Если вы это сделаете, вы станете счастливее, вы заработаете больше денег, вы сделаете это быстрее, и, поскольку вы не тратите время зря на тех, кто смотрит, у вас будет больше времени на поиски следующего объявления.

Автор: Джейсен Эдвардс
URL:ypn.realtor/the-lounge/top-producer-life-3-tests-to-vet-buyer-clients/